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销售不是蛮干

丝雨点点 夜阑小雨 440℃ 0评论

 一个销售员看到别的销售员销售成功时,应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。销售员应该知道,成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的,只有看到失败和拒绝的积极方面,才不会气馁。

  无论失败有多么惨重,都应进行反省。如果能做到下不为例,那么这失败的代价就算不上太高。

  失败是成功之母。

  某销售员曾经失败过多次,他自我反省后找出了失败的原因,并画成一棵“失败之树”,不同的树枝分别代表不同的失败原因,树枝的大小代表失败的主要原因及次要原因。

  第一根树枝代表伦理道德观念,也就是说,缺乏伦理道德观念是销售员失败的第一个原因。

  第二根树枝代表职业观念,即缺少职业观念是销售员失败的第二个原因。

  第三根树枝代表个性,销售员个性上的缺点也会导致失败。

  第四根树枝代表心态。

  第五根树枝代表知识。

  第六根树枝代表人际关系,也就是说,在人际关系方面的摩擦,也将导致销售失败。

  第七根树枝与技术有关,很多时候销售员的失败,都是因为技术较差。

  一、销售员的基本素质

  严格说来,销售不仅是一种技术,更是一门科学。

  如果没有这种认识,便会以为只要将商品贩卖出去就行。这样一来,由于对销售的热忱不够,自然影响销售的效果。

  1.持久的激情

  马云说过,短暂的激情是不值钱的,只有持久的激情才是赚钱的。对销售人员来说,亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象,而这个时候保持自己的激情不受影响,坚持下去,这是最基本也是最重要的素质之一。

  激情有助于你克服恐惧,有助于你事业成功,赚到更多的钱,享受更健康、更富裕、更快乐的生活!

  激情是这个世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现,一旦你获得了激情,它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情,你的谈话对象才会容易变得充满激情,即使你表达得不很顺畅,他也能够理解;相反,如果你缺乏激情,你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉,显得毫无生气和新鲜感。

  同样,如果我们富有激情,这种激情就会感染其他伙伴,使他们也变得富有激情,最后使得我们的团队无比强大。

  那如何使自己充满激情呢?

  首先,你要有一个成功的新想法。

  然后,不断地进行完善,使之成熟。

  最后,你将被激情点燃,再也没有什么可以阻止你了!

  因此,若想克服忧虑,快乐销售,销售员一定要牢记这项规则:

  充满激情地投入销售!

  一个人如果充满激情地从事他自己无限热爱的工作的话,他就一定可以获得成功。

  充满激情地投入工作,现在就开始,对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情,而且持续拥有激情。在这一点上,爱迪生就是一个很好的例子。这位几乎没有上过学的报童,后来却完全改变了世界。爱迪生几乎每天都在他的实验室辛苦地工作18个小时以上,在里面吃饭睡觉,但他一点都不觉得辛苦。“我一生中从未做过一天工作,”他宣称,“我每天都其乐无穷。”怪不得他会成功。

  激情是后天形成的还是与生俱来的呢?当然是后天形成的。我要求我的团队每天都充满激情地投入工作,并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。在我十几年的职业生涯中,我几乎每天早上都让我的团队朗诵一首诗,这已经成为我每天工作的一部分。我发觉这首诗总是令人振奋,在这里献给大家:

  鹰的誓言

  我是一只雄鹰

  在销售的天空中飞翔

  困难和挫折想折断我的翅膀

  我用意志和信念恢复能力

  每天我问自己十遍:

  “我行不行?”

  每天我大声回答自己二十遍:

  “我信,我行,我一定行!”

  “我信,我行,我一定行!”

  记住这首诗,每天都要朗诵,这首诗可能会帮助你走向成功。

  2.积极的态度

  所谓态度,包括精神上的态度和表现在外的态度。

  事实上,精神上的态度足以影响人的表现。

  一个销售员若是精神愉快,表现在外的情绪必定是明快开朗;相反,要是他精神压抑,则会给人一种阴郁的感觉,懒散被动甚至蛮横不讲理,因此也就会备受指责。

  态度积极不代表你必须多说话。不要以为话说得多,就表示你懂得多,也就能销售成功,其实这是个相当大的错误。

  当你进行销售活动时,如果对方询问一个你用一句话即可完整回答的问题,而你却花了15分钟去解释,如此一来,对方必定不会再轻易开口询问。如果这种情形发生在一位时间相当宝贵的企业家身上,他必定会毫不客气地对你说:“你只要告诉我要点就可以了,我忙得很,没空听你说一堆细节!”

  所以多说不见得有用,而只要遵守“一、二、三”的说话方式,也就是“说一分钟,听对方两分钟,再附和三分钟”就行了。

 3.良好的个性

  销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩,他就会一味地笼络客户,虽然一时之间可以提高销售业绩,但这短暂的名利绝对无法持续到永久,终究会有失败的一天。

  请你牢记在心:商业领域中,信用永远第一。

  以下不良的个性和行为,如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等,都是导致销售失败的原因。

  固然家庭、社会背景等是不可能选择的,但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等,绝对不是一个销售员所应有的个性,因为这样的个性容易与客户发生争执。另外,注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等,也是销售员成功的障碍。

  人的个性受后天的影响极大。

  显然没有人生来就是作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任,必须由自己承担。尽管说“江山易改,本性难移”,但通过自我修养却能克服这些个性中的缺陷。

  4.职业观念

  销售员如果缺乏职业观念,也是个相当严重的问题。

  他会产生“我怎么会选择销售员这个职业”的疑问,这样的销售员从一开始就已注定要走上失败之路。

  在销售行业中,只有具有职业观念的销售员才能成功。

  如果缺乏正确的职业观念,在进行工作时,必定没有自己的行事哲学,对于自己的将来也不敢有所憧憬,更无法遵守公司的工作方针,也不懂得爱惜自己的商品,缺乏爱公司的精神,我行我素,根本不会听从同事们的忠告,以致自己没有一个朋友,结果变得不尊重自己、看轻自己。缺乏职业观念是重大的致命伤,这样的人是永远无法成功的。

  5.丰富的专业知识

  知识方面不够丰富,也是销售失败的原因之一。

  作为一名销售员,必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。

  如果你是名房屋销售员,你就必须抱有成为一流建筑师的心态;如果你是名汽车销售员,就应该成为一流的汽车保养修理员;如果你是名服装销售员,你就必须对最近时装的流行式样了如指掌。

  总而言之,身为一名销售员,对于有关销售商品的知识,都应该积极涉猎。

  现在的客户对各种商品都有着丰富的认知,当客户面对一个商品知识不扎实的销售员时,三言两语就可将他打发掉。

  由此看来,作为一名销售员,具备足够的商品知识是非常重要的。

  6.和谐的人际关系

  销售员必须“乐于与他人一起工作”,也应该是个“贩卖幸福的人”。

  和谐的人际关系对于销售员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等,都会带给销售员严重的消极影响。

  另外,不替对方设想的个性,或看见生人会脸红的毛病,都必须及早克服,因为这两点或多或少地会影响到人际关系的和谐,因而良好的人际关系必须从多方面来做。

  7.娴熟的技术

  缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等,都可以说是销售技术上的缺陷。

  销售技术上的缺陷,意味着进行商谈的技巧不够成熟,也正是因为这个因素,许多销售员经常会从销售战场上败下阵来。

  而这种缺陷,大多是由于商品知识的不足以及对客户的心理没有深入研究造成的。因此,销售员首先必须知己知彼,了解客户的心理,另外,必须具有娴熟的销售技巧,才能在销售战场上百战百胜。

  8.伦理道德观念

  如果销售员缺乏伦理道德观念,就会产生相当大的问题。

  一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义,自私自利,甚至为达到目的不择手段,那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。

  二、毅力和耐力是销售员夺标的基石

  一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时,要能永远不认输,屡仆屡起,咬住不放,坚持到最后胜利。因此说,毅力和耐力是销售员赢得百万业绩的基石。

  1.适时调整自己的心情

  心情对行为的影响相当大,随着心情的变化,结果就会时好时坏,这种现象是不可否认的。以乐观还是悲观的态度看待事物,纯属人生观的问题,无所谓孰好孰坏,但是在干销售这行时,则毫无疑问,乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果,不如去思考更积极的方法,找出可行的方案。

  有些销售员生性悲观,凡事都往坏处想,以致在展开行动之前,就为自己的失败找了许多借口,这样如何会有好成绩?

  即使成功的概率很小,但只要存在着可能,就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战,才会存在成功的可能性。

  倘若在一开始就放弃,胜利的号角绝不会为你响起。

  当然,自我挑战不只是喊碱口号而已,必须找出问题的症结,用实际行动去解决问题。具体的方法,如增加访问客户数、延长拜访客户的时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。

  思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益,它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。

  这些效应的价值可以提高你的能力,使你在面对任何工作时,都能愉快胜任,因此是一举数得的。

  总之,经常去思考可行的方法有利无弊,是自我成长的灵丹妙药。

  2.认清自己,提升业绩

  销售员要想了解自己是否真正地把销售当作自己的事业去做,首先需要回答下面几个问题。第一个问题:“你是不是相信自己目前从事的是正当的工作?”

  第二个问题:“当你从事某种工作时,是不是事先做周全的调查与计划?”

  第三个问题:“你以前是不是有过‘那件事的确是搞砸了’之类的经验?如果有过,是不是一直为它而闷闷不乐?”

  第四个问题:“你是不是想过怎样使自己的市场水准提得更高,更为能干?”

  第五个问题:“你是不是想过,完成自己的工作等于回报了别人?”

  第六个问题:“你是不是曾经激励自己‘拿出勇气来’?”

  第七个问题:“你是不是想过‘勇气需要经常激励、鼓舞,否则势必减弱’?”

  如果你的回答是都是正面的,那么,就证明了你对自己的工作怀有热忱,是个正直的勇者,你会对自己拟定的计划全力以赴。

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