当前时间:Tuesday 2018年01月23日 欢迎访问 夜阑小雨 我的学习碎片档案,这里记录了我的学习内容和工作中经验,希望给您带去帮助。

当前位置: 首页 >> 丝雨点点 >> 正文

我是这样理解市场营销的

本人近期有机会和北京一家营销咨询公司的咨询顾问们在一起进行市场营销方面的经验交流。在探讨市场营销诸多话题中,最后探讨最激烈的竟然是市场营销的一个基本概念——“市场营销到底是什么?”在讨论中本人阐述了自己对这个概念的切身理解和对这个营销基本命题的探究,最后也得到了诸多咨询顾问们的认同。在此本人想将自己总结出来的“两维市场概念模型”和更多的营销人士进行交流,不妥之处请斧正!

    “市场营销到底是什么?”这是市场营销领域的一个基本命题,就如同“人为什么活着?”是哲学的基本命题一样。

    为什么说这个命题如此重要,我想这应该是一个营销人从事市场营销活动的前提。我们常说我们学习首先要“知其然”,然后还要“知其所以然”。弄清楚市场营销到底是什么,这就是营销人的“知其然”。同时从认识论的角度来说,人在认识任何事物之前,首先要解决的就是这个事物是什么的问题。

    为什么说本人对这个概念有切身的体会?这还得从我几年前的一次面试说起。

当然,“两维市场概念模型”仅代表一家之言。自然不是市场营销概念解释的唯一。但作为一个营销人员你必须知道市场营销是什么——这就是你的市场营销主张,也将是你未来市场营销思想的根基。有不同的观点没关系,关键是你有没有观点?有没有自圆其说的观点?

    市场营销是什么?值得我们每个营销人去思考!

    那是2001年的一个春天,作为一个半路出家的营销人,本人在拜读了大量的市场营销理论(包括科特勒的市场营销)之后,信心百倍的去参加一个外资快速消费品企业的面试。那时是初生牛犊不怕虎,应聘的是一个市场策划主管的岗位。

    面试的时间安排在下午的15:00。由于是外资知名企业,所以本人对此次的面试很重视。上午首先对自己进行了一番打理:整齐的头发,油亮的皮鞋,工整的衬衣和整洁的西服。希望以此能给面试官一个良好的印象。同时在专业知识上我也做了相应的准备,结合自己工作不久的市场营销经验,将面试官可能问到的专业问题都进行了充分的准备,包括什么叫生动化,如何开展促销策划等,还抽时间看了一下市场。

    我对自己的面试准备很满意,我坚信此次面试一定没什么问题。下午面试的时间还没有到,我就赶到了面试的地点,这是我的惯例。后来陆陆续续来了很多人,我是第21个进去面试的。面试官是一个35岁左右的中年人,两旁还坐了一些人,当时也不知道是干什么的。当我进去坐下之后,面试官示意我不要紧张。我点点头后面试官问了第一个问题——“做一下自我介绍。”我心中窃喜,这是我早已准备好的。我流利的做完了自我介绍,面试官点点头。接着在确定了我要应聘的岗位后面试官问题了第二个问题——“你如何理解市场营销这四个字?。”当时我就懵了,面颊发红。这是我没想到的。现在只记得当时脑子是一片糨糊,因为这个问题我还真没有好好考虑过。最后只依稀的记得面试官的最后一句话:“市场营销是什么你还没有搞清楚,显然不太适合你应聘的岗位”。

    就这样,这次面试成为了我营销生涯中最惨痛的一次失败。同时这次面试也像一记警钟,敲碎了我的狂妄和浮躁。我开始重新去认识市场营销是什么?后来,当我发现和我当年一样狂妄的营销新人时,我就会拿这个问题去难难他,结果十回九中。

    那么,市场营销到底是什么?这个问题值得我们每个营销人去自问。因为有的做了十来年的市场营销人员也无法漂亮的回答这个问题。可能会有人说,我不需要搞清楚,只要能把产品卖掉就行,说得也不无道理。但作为一个希望自己向营销职业经理人方向发展的营销人来说。这个问题就是你前进道路上的拦路虎,不解决这个问题,你的营销思路就无法实现新的突破。这可能也是为什么学什么都要先学原理和概念的缘故吧!

本人在此提出的“两维市场营销概念模型”仅供大家参考。    

 

     这个市场概念模型从两个维度对市场营销活动的核心和要素进行了描述,通过对市场营销的过程剖析来揭示“市场营销是什么”的问题本质。

     首先我们不得不赞叹市场营销一词汉译过来的准确性。应该是非常准确的表达了“marketing”的原意。

     “市场”我们根据潜在需求和显性需求分为潜在市场和现存市场。“营销”一拆为二,“营”的意思是营造,核心是“策划力”,策划的目的是打造“品牌”,打造品牌的目的是满足企业的“长远”发展需要。而“策划力”是一项“脑力”活动,在方法上是制造一种“拉力”去触动“消费者”,以实现较高的市场“占有率”,而拉力制造的途径是“传播”。传播需要通过“媒体”,从而实现企业较高的“知名度”,完成企业“名”的经营目的。而策划力的核心是“创意“,创意的焦点是“独特性”。

     “销”的意思是销售,核心是“销售力”,销售的目的是提升“销量”,提升销量的目的是满足企业“眼前”的经营需要。而销售力更多的是一项“体力”活动(相对于策划力),在方法上是制造一种“推力”去触动“渠道客户”,以实现较高的市场“覆盖率”。而推力制造的途径是“网络”,而网络推广需要“销售人员”,从而实现企业好的“口碑”,完成企业“利”的经营目的。而销售力的核心是“执行”,执行的焦点是“坚决性”。

     以上就是整个市场营销活动的分解过程。所涉及的是市场营销的核心要素和关键点。

     所以,本人认为市场营销是什么?就是“满足市场需求的供给过程!”市场是前提,品牌、销量是目的,网络、传播是手段。在这个过程中,推力也好,拉力也罢,产品也好,促销也好,价格也好都必须要满足市场中消费者的需求。只有这样,这些目标才得以实现。在此,可能会有人提“市场营销是创造需求”的观点。但本人认为,创造需求得以实现是在消费者有潜在需求的条件下,如果没有潜在需求,需求你如何创造?所以说白了还是满足需求,如何去满足需求这就是市场营销的过程

作者:夜阑小雨
原文链接:我是这样理解市场营销的
夜阑小雨版权所有,转载本网站文章时请保留此信息。

收藏和分享: 转贴到开心网 转贴到校内网 分享到 Twitter Delicious 分享到 Google Reader 分享到 百度收藏 分享到 QQ收藏

所在分类:丝雨点点

评论信息

0 条评论 发表评论

发布评论

您必须登录才能发表评论。

网站客户端下载