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销售技巧及经常遇到的问题

能力培养 夜阑小雨 562℃ 0评论

一、哪里产的?南京产品能好吗?
    产品的产地和产品品质是两个概念,其实许多上海、广州的产品虽在广州,但是其产品产地还是在不起眼的小镇,就如同国外品牌一样,同样有许多就是国内生产的,另外,国外品牌也未必就是好产品,因为“好产品”的标准因人而异,我想你也知道,当年红极一时爱多VCD,产地就在一个乡镇。

二、公司的生产规模怎样?
    适中,讲老实话,我们的生产车间并不是最大的,只是一般的规模,但设设备一流,目前真正有这种设备的厂家在国内为数不多。

三、支持力度太小了?
    我想是我的表达让您误解了,我们一向不强调物料上的支持,但不是没有,我们强调运作支持,比如,我可以为贵公司出一套切实可行的方案,如果见到预期效益,你会付我多少钱?如果你答应付钱,那我想告诉你的是我整套方案,任何物料支持都没有,但我的软性支持含金量高,你如果有兴趣,我们不妨深入探讨一下软性支持的内容的深度,广度和价值——思路就是市场。

四、包装大差了?
    是这样,包装属于外观形象,它和产品品质不同,再说,包装既然属于外观问题,那么感觉因人而异,我赞同你的看法,包装是次了点,但你和我不看好的包装难保不会有许多人认为挺好,人和人的审美观点不同,因此包装好与差的定义就不好下了。

五、没听说过这个品牌?
    我们的产品上市不过半年,知名度是差了点,但任何一个品牌都有一个从不知名到知名的过程,宝洁公司不也是经过多年的经营才在大陆站稳脚跟吗?再说,知名产品利益点薄, 这是公认的情况,那么您担心小品牌会不会夭折,我只能说完全有这个可能,但我想如果你我探讨一下我们的运做方式和内容,我想您会有信心的。

六、现在是淡季,不敢进货,等等再说?
    对!淡季生意难做,但据我所知,很多品牌都是在淡季成功推出的,只有在这个时候才有时间做产品定位、选择产品,旺季已到,你就没有时间去选择,从而影响你的生意。

七、软支持究竟有什么东西?
    问题太宽了,我不好回答,它包括培训、管理、经营、策划、公关等,其中任何一项又可分出许多子项目,我们可以举例说明,如培训……。

八、我目前还不需要?
    没关系,我做市场并不单纯以下单为目的,相识即是一种缘份,与您接触,给了我很大的启发,如果你不介意的话,我想了解一下您目前经营品牌,以及您的店内经营管理状况,当然,如果您没有时间,我可以改天再来拜访,我想我们的交谈会给对方很大启发,不过,我们的市拓工作正在紧锣密鼓地进行,我们的运做模式已经经过市场检验,如果您不做,我们自然不能放弃市场,到那时,我想你不但失去良机,而且又多了“一批“对手。但不管怎样,我还是会抽空来拜访的。

九、产品功效究竟怎么样?
    好产品自己会说话,再说,我们的产品开发背景是在《本草纲目》的制药原理基础上加以升华的,有深厚的药物学背景,例如祛斑产品,它不是抑制型产品,而是以提高细胞代谢机能为原理,虽然见效慢,但安全、稳定、无副作用。

十、一个疗程有多长时间?
    一般祛斑产品需18天左右开始显效果,但完全祛斑将因人而异,三两个月基本都有明显改观。祛痘产品三天就即可见效。

十一、产品价目表不够精美?
    其实我们完全可以印刷精美的价目表,只不过不想做华而不实的东西,因为无论印什么样的价目表,反应的信息都是一样的。

十二、为什么没有内置说明书?
     所有产品的使用,成份、功效、说明都已在外包装上印刷,因此就没有另外印刷。

十三、首批进货量太大了?
    我们严格执行连锁经营的模式,且不收加盟费,因此这个进货量并不大,再者是我们给予严格区域保护,你做的是区域市场,不同于加盟店,获取区域性市场垄断权,自然就有一个进货额度,这是公平的。

十四、其它厂家给予铺货,而你们公司都没有。
    我们的产品成本太高,约定了产品的利润相对较薄,如果铺货,加上我们派专业人员扶持,那先期肯定亏损,而损本生意谁也不会作,
从这个意义上讲,我很怀疑有大额度铺货 的产品成本及品质。

十五、为什么不打广告
    我们不是不打广告,而是考虑广告方式,我们可以设想一下,现在目标顾客有30个频道选择,而我们投入广告的电视频道有多少人在看,看这频道的人又有多少人在播放时收看,而收看到我们时又有多少人引起注意了?引起注意的人又有多少人会形成购买?如此算来,简单广告投放是不适合的,而我们的广告是在详细调查的基础上深入研究、提供切实可行的方式。

十六、各个厂家都宣称自己提供一流的服务,可兑现不了?
    的确有这种情况,而是为数不少,但我认为之所又不能兑现,是因为他们没有一流操作的能力,而这一点,我们是长项,我们可以就本地市场推出适合的方案,而后我们双方再探讨,直至实施,因此,这点您可以放心。

十七、折扣太高?
    其实利润的高低是由销量决定的,低折扣的产品如果没有销售量,利润同样很低,这就是为什么很多人做宝洁产品,而我们的工作重点是激活市场,提高销售量,从而实现您的利润。

十八、不能现款现货,最多付半款?
    这种情况不是没有,但之所以有这种情况,完全是因为市场不完善,你可以了解一下,有实力的厂商有几家不是现款现货的,再者,如果我把供货价提高一倍,折扣不变,可以半款,但道理不是一样吗?

十九、发生窜货怎么办?
    我们控制窜货很简单,如A地区窜到B地区,那么A地区的业务人员当月工资全部罚没,且窜货额的提成全划归B地区业务人员,另外,公司很快就给产品编制区域代码。一目了然。

二十、产品太少了?
    暂时是这种情况,但也已经够用,而且我们的新品很快就推出来,到那时将达到近50个品种。

二十一、又是中草药产品,太多了?
    是的,但这毕竟代表一种发展方向,绿色化妆品是一种趋势,而且中医文化秉承了数千年文化积淀,有浑厚的文化基底,自然会赢取国内乃至国际的认可。

二十二、神水价格太高?
    本品不同于一般产品,属于浓缩功效的型产品,可稀释50倍,还这样计算价格不就只有1/50。

* 销售技巧:

一、钓鱼法销售
    利用人类需求的心理,通过让顾客得到某些好处,来吸引她们采取购买行为,例如,向顾客讲明,开业、促销活动期间我们推出的各项优惠活动,而过优惠期,一系列的优惠条件就没有。暗示顾客过了这个村,就没有这个店,促使做决定。

二、感情联络法
    通过投顾客之所好,帮顾客实现所需,使双方有了相互的满足感,从而促发认同感,建立兼容的关系,使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除,而达到销售成功。

三、动之以利法:
   通过提问,答疑、算账理财等方式,向客户提出下定单所给她们带来的好处,从而打动顾客的心,刺激她们增强下单欲望。

四、以攻为守法:
    当估计到顾客有可能提出反对意见,抢在她提出之前有针对地提出阐述,发动攻势有效的排除成交的潜在障碍。例如:美容师向购卖者推荐祛斑产品时针对顾客可能提出“每个产品都说几天就有效果,可是事实并非如此,我们都上当怕了”等采取先发制人方式。向顾客阐明我们是纯中药植物系列化妆品,是通过深层调理皮肤细胞,根据皮肤生长周期,对症下药达到治疗的效果。治疗期一个月左右。

五、从众关连法
    利用人们从众的心理,制造人气或大量成交的气氛,令客户有紧迫感,来促进客户做出决定。

六、引而不发法
    在正面推销不起作用情况下,可找顾客感兴趣的话题广泛的交流,并作出适当的引导和暗示,让客户领悟到合作的好处,从而达成交易。

七、动之以诚法
   抱着真心真意,诚心诚意,没有办不成的心态,让客户受到你真诚的服务,从心理上接受你。

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