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论语:营销团队建设之五美四恶

营销管理 夜阑小雨 216℃ 0评论

 古人云:半部《论语》治天下,我们凡夫俗子不指望身居陋室,心系天下,妄谈治国之论,但每天的生活总要继续,日子总要过,工作总要做,面对纷繁复杂的营销工作现状,总是要突破,要发展,闲来无事读《论语》颇有启发,集之成文,与同道分享。

  【原文】

  子张问於孔子曰:“何如,斯可以从政矣?”

  子曰:“尊五美,屏四恶,斯可以从政矣。”

  子张曰:“何谓五美?”子曰:“君子惠而不费,劳而不怨,欲而不贪,泰而不骄,威而不猛。”

  子张曰:“何谓惠而不费?”

  子曰:“因民之所利而利之,斯不亦惠而不费乎?择可劳而劳之,又谁怨?欲仁而得仁,又焉贪?君子无众寡,无小大,无敢慢,斯不亦泰而不骄乎?君子正其衣冠,尊其瞻视,俨然人望而畏之,斯不亦威而不猛乎?”

  子张曰:“何谓四恶?”

  子曰:“不教而杀谓之虐;不戒视成谓之暴,慢令致期谓之贼,犹之与人也,出纳之吝,谓之有司。”

  【译文】

  子张问孔子说:“怎样才可以治理政事呢?”

  孔子说:“尊重五种美德,排除四种恶政,这样就可以治理政事了。”

  子张问:“五种美德是什么?”

  孔子说:“君子要给百姓以恩惠而自已却无所耗费;使百姓劳作而不使他们怨恨;要追求仁德而不贪图财利;庄重而不傲慢;威严而不凶猛。”

  子张说:“怎样叫要给百姓以恩惠而自己却无所耗费呢?”

  孔子说:“让百姓们去做对他们有利的事,这不就是对百姓有利而不掏自己的腰包嘛!选择可以让百姓劳作的时间和事情让百姓去做。这又有谁会怨恨呢?自己要追求仁德便得到了仁,又还有什么可贪的呢?君子对人,无论多少,势力大小,都不怠慢他们,这不就是庄重而不傲慢吗?君子衣冠整齐,目不斜视,使人见了就让人生敬畏之心,这不也是威严而不凶猛吗?”

  子张问:“什么叫四种恶政呢?”

  孔子说:“不经教化便加以杀戮叫做虐;不加告诫便要求成功叫做暴;起先懈怠而突然限期叫做贼,同样是给人财物,却出手吝啬,叫做小气。”

  【解读】

  这是子张向孔子请教为官从政的要领。这里,孔子讲了“五美四恶”,这是他政治主张的基本点,其中包含有丰富的“民本”思想,比如:“因民之所利而利之”,“择可劳而劳之”,反对“不教而杀”、“不戒视成”的暴虐之政。

  【思考】

  “五美四恶”对于我们营销工作而言,未尝没有很好的借鉴意义,大而小之,道理相同,我们每个营销团队未尝不可以视做一个小型的国家,营销团队的治理未尝不是如此。

  ”君子惠而不费,劳而不怨,欲而不贪,泰而不骄,威而不猛。”是孔老先生认为的从政者的五种美德,从几千年的历史发展来说,又何尝不是五个原则呢?

  所谓“惠而不费”,当然不能说我们要给团队成员什么恩惠,但身处经济社会,没有钱是万万不行的,营销管理的重要手段就是物质刺激,但如何利用物质手段刺激业务量的发展,运用物质手段的原则又是什么呢? “惠而不费”,不能让一线营销员自己既出力又出钱,如果又出力又出钱,还不如自己当老板,又何必给我们打工呢?所以,一定要给营销员创造良好的业务条件,承担因为营销成本,让营销员轻装上阵,多劳多得。

  所谓“劳而无怨”,就是选择可以让营销员有营销时间和营销项目的选择权,充分发挥每个个体的能动性,张扬个性魅力,鼓励创新,让营销员在营销过程中在获得物质利益的同时获得成就感,充满激情的投入工作,虽然有困难有压力,但是有快感有活力,又那里来的怨气呢?

  所谓“欲而不贪”,就是要求团队成员既要保持利益刺激,以满足团队成员的欲望,但又要控制欲望,不能贪得无厌。任何事情都要有个度,只有适度,才能保障良性发展。我们不能要求所有人都无私奉献,无欲则刚,也不能纯粹的物质刺激,物欲横流,不加节制,以致发生贪腐事件。

  所谓“泰而不骄,威而不猛”是对管理者而言的,管理者在处理人与事的过程中,始终要神泰气闲,不急不躁。作为营销团队的负责人,犹如作战部队的指挥员,底下再乱,我们自己不能乱,要忙而不乱,忙而有序。面对营销技能水平参差不齐的营销员,要一视同仁,不能居高临下,骄逸蛮横。要威严而不凶猛,团队要形成战斗力,没有铁的纪律不行,没有核心更不行,没有核心就没有执行力。人都是有惰性的,在营销管理中,既要坚持正向激励,更要严格考核,但考核不是制裁,形成制度与目标的威慑力就够了,不能恣性而为,以个人好恶为标准,更不能前倨后恭,媚上欺下。

  以上是孔老先生的“五美”,是我们在营销管理中要倡导和学习的。所谓“四恶”,即“不教而杀谓之虐;不戒视成谓之暴,慢令致期谓之贼,犹之与人也,出纳之吝,谓之有司。”在我们的日常营销管理中又何尝不存在呢?

  “不教而杀谓之虐”,教,即教化、教育、培训。我们在营销管理中经常奉行“拿来”主义,不重视培训教育,只关注使用,关注结果,要求所有的人都要来之能战、战之必胜,否则就大棒相加,轻则罚款了事,重则请君出局,反正,三条腿的蛤蟆难找,两条腿的人多的是,不是以人为本,而是“事”重若山,不是尊重人,教化人,而是视人为工具,招之要来,挥之就去。

  “不戒视成谓之暴”, 不加告诫便要求成功。在市场营销中,没有预防,没有管控,美其名曰:摸着石头过河。事前没有思路,没有想法,或者纸上谈兵,脱离实际,出了问题,不是自醒自责,而是罪问下方。事情做好了,功劳都是领导的,都要归功于什么什么的关怀支持,什么什么的亲切指导。遇到问题就躲避三舍,拖延塞责,有了后果更是洗干脱净,棒打先行。

  “慢令致期谓之贼”, 起先懈怠而突然限期。工作不是依据客观事实科学规律,不是循序渐进,而是长官意志,前松后紧,每逢季末年终,突击前进,粉饰门面,限令完成。确实是“贼”风昌盛。

  “犹之与人也,出纳之吝,谓之有司。”同样是给人财物,却出手吝啬,叫做小气。在营销激励中,说好的奖励条件,不是按时发放,而是念“拖”字诀,能拖且拖,能不兑现则不兑现,或者找出种种理由予以克扣。古人云:人而无信,不知其可也。对外要讲诚信,对内更要将诚信,不能因为是自己的下属就随意处置,长此以往,团队的凝聚力,领导的号召力将何以存?

  倡导五种美德,扬弃四种恶行,老先生的管理思想穿过几千年的历史烟云,到今天依然是振聋发聩,使人警醒。

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