欢迎访问 夜阑小雨 我的学习碎片档案,这里记录了我的学习内容和工作中经验,希望给您带去帮助。

营销思想的未来转变

营销管理 夜阑小雨 535℃ 0评论

一、全程营销

   现行的营销模式多是以产品为导向,分段控制与执行,投资顾问、设计、策划、广告、销售分工明细分阶段介入,依靠开发商综合协调;其中策划人只是在有了项目和产品前期定位后,根据前期定位再来做营销策划,市场因子无法占主导性作用;其中广告公司只是在有了项目营销策划主题概念后,根据营销策划主题概念定再来做广告推广,不可能引导市场消费。

   全程营销的实质是全程整合操作,由传统的串行式项目管理提升到先进的并行式项目管理,营销策划全程介入并与项目开发同期进入;全程营销的操作过程是市场导向,项目开始阶段介入且全程介入,由营销管理部自己或者委托有实力的专业房地产经纪公司根据房地产开发程序,应用专业的分析工具、手段、遵循房地产市场发展的普遍规律,在项目起动后提供前期策划定位服务,中期指导产品设计和施工,后期提供推广策略及广告表现等服务,全方位全过程满足项目开发主要需求,使其得到持续性、稳定性的品牌发展,争取成为城市主导或主流开发商。

二、客户关系管理

   客户关系管理,是房地产开发立足于全局的一个重要手段,是房地产企业全面占领市场的唯一方法。

1、谁拥有了客户谁就拥有了未来,

客户资源是企业的战略资源,现代企业竞争就是产品与客户的竞争,谁拥有客户并能与客户建立一种长期良好的合作关系,谁就能通过为客户服务的最优化来实现企业利润的最大化。因此客户才是真正推动企业健康持续发展的根本因素,企业的存在就是为客户创造价值。营销管理部的任务就是抓住客户,维护客户,使其不仅仅自己的成为企业的忠实客户,而且带动周边认识的人都成为公司的客户资源。不仅如此,营销管理部应在全公司范围内宣传并逐渐制造一种氛围——一切以客户为中心的开发思想和理念,号召全公司上下都能转换视角,从客户的角度来指导项目开发。

2、 重视客户所需

商品房是建业给客户提供服务的基础产品,我们最终要给客户提供的是在有形的产品之外的那些无形的文化,使客户拥有独一无二的居住、生活体验,从而提高客户对我们企业的忠诚度并最终实现为客户创造价值。我们要把服务当做企业存在的唯一必要条件,把企业服务体系的建设、客户资源的维护提高到企业发展的战略高度看待,向顾客提供有价值的产品和服务。营销管理部的任务就是在拿地之初就模拟客户的行为习惯和生活方式,同时,根据客户的需求动向进行需求引导,为客户的物质追求和精神追求进行最贴切的分析,并为设计和施工提供最为准确的资料和数据。强化营销意识,重视客户需求、客户价值的营销策略研究将得到更为广泛的重视和应用。

3、唯服务论

客户在买你房子的时候同时买了一套你的服务系统,服务是公司给客户提供的具有独特价值的增值产品。我们必须为客户提供增值服务的内部资源,通过对内部资源整合可以挖掘出不同资源的不同服务属性,以此满足客户多层面的需求。内部资源的整合优化过程,也就是提高我们对客户的服务品质,打造出企业独具特色的服务体系的历程。营销管理部不仅仅只完成销售任务和将钥匙交到客户手里,后期客户关系维护的重要手段就是整合内部资源,提供增值需求和服务。而在这方面的努力将最终使我们的客户能够在精神层面认可、忠诚于企业的品牌,从而使企业在激烈的市场竞争中留住老客户,发展新客户。

三、隐性营销及其管理模式

作为占据公司核心地位的营销管理部,我们宣扬一种全新的营销及营销管理模式——隐性营销及其针对性的管理模式。

隐性营销是基于知识经济的发展和人们需求层次的提高,为了实现客户认知和学习能力及道德责任意识的重新配置,满足客户的隐性需求,通过隐性传播方式与多样化的传播媒介,树立组织的良好形象,潜移默化地影响消费者的决策,实现向消费者的转移的过程。房地产企业通过采用树立企业形象、进行公关宣传、质量认证、传递与产品相关的科普知识、实施品牌战略等手段,扩大企业和产品的知名度、信誉度和美誉度,让顾客信任企业和产品,促进服务产品的交换。隐性营销合适新经济条件下消费者呈现出的需求变化,有助于企业的长远发展,更能体现出营销的艺术特征。

1、不仅寻找顾客需求,而且培育与创造顾客

隐性营销则通过界定目标市场、寻找目标客户、探索目标客户的认知空间等手段去挖掘潜在的需求机会,再把客户价值转化为可付诸行动的客户利益以及推出能符合客户选择情境的市场产品或服务进而满足客户需求。它与传统营销的区别在于它运用教育引导手段,同时注重对顾客的沟通和吸纳,将全面接收到企业所传播知识的公众培养成为消费者,使他们对企业产生信任和对产品产生购买欲望。

2、推广整合营销,加强前台与后台的协调

隐性营销用整合营销传播代替了传统的单一促销手段,将传统的媒介营销、直销、公共关系和其他确定的营销传播媒介,以及产品和服务的递送与消费其他顾客接触的沟通因素进行整合的战略。

营销管理部的任务就是通过对房地产产品认知的整合;企业形象和产品形象的整合;房地产产品功能的整合;服务前台与后台协调的整合;消费者需求的整合;企业内部风险共担者的整合;顾客关系管理的整合来实现企业的经营目标。

同时,未来营销管理部的重要任务是加强前台和后台的整合,许多房地产企业将营销仅视为销售部门的工作,忽视了产品前台与后台的协调性。除了在前台与顾客有直接的接触服务人员,应该充分考虑顾客的个性化需求和感受,取得顾客的参与,获取更高的顾客满意度和忠诚度之外,后台的设计定位、质量水平、配套保证、人员安排等则是前台服务的有效保证。因此,应该重视服务流程的规范化和标准化的整合,只有通过整合使前台与后台有机结合才能为顾客提供一套完整的知识型服务产品。

3、建立顾客满意关系

目前,房地产企业之间的竞争的日益激烈,运用传统的营销手段和方法去开拓和占领市场,将面临着巨大的挑战。如何有效地同顾客结成长期的、相互依赖的关系,成为今天企业营销的重点。

转载请注明:夜阑小雨 » 营销思想的未来转变

喜欢 (0)or分享 (0)
发表我的评论
取消评论

表情

Hi,您需要填写昵称和邮箱!

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址