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解读:凡客要做中国的GAP

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 做中国的GAP

  近来以男式衬衫起家的凡客诚品频频涉足新领域,包括男性服饰、鞋、床上用品、童装等,最新的尝试是开始引入品牌女装涉足女装市场。对此,陈年表示,凡客多方尝试的目的并不是要成为电子商务平台,凡客的目标是要成为一个服装品牌。

  陈年表示,亚马逊的模式固然很好,但现在却已不适合,如同现在不会有人再复制新浪一样。亚马逊模式需要大量的资金、并且利润率很低。这种模式的诀窍是“省钱”,做起来会非常苦,而自己不愿意再吃过去6年的苦了。过去6年陈年以亚马逊模式创办了卓越网。

  陈年认为凡客现在的模式是做品牌,做品牌可以获得相对较高的利润。通过1年多的实验已经证明这种模式是可行的,凡客得到了很多融资就已经证明,相比卓越、当当这其实是在走一条捷径。

  在陈年规划的蓝图中,凡客将是一个“高性价比”的品牌。

  陈年称传统服装行业的售价一般是成本的5、10倍,比如1000元内衬衫的成本为100元人民币左右,而2000元以上衬衫的成本是150 元,这50元差距并不是面料和做工,而是检验程序方面,这就是凡客衬衫售价不高的原因。凡客就是要模仿宜家,以低廉的价格出售给消费者高品质的产品,凡客就是要成为中国的GAP。

  与传统服装业合作
  据陈年介绍,凡客目前每天有2万多件订单,售出5、6万件产品。行业中最接近的对手也不过是凡客的五十分之一,凡客现在的追求不是赢利而是如何提高用户的体验。近期该公司的免运费,提供试穿,人为提高退还货率等做法,就是在以提高运营成本为代价来提高用户体验,当然提高凡客体验的核心还是要围绕产品品质的提升。

  在陈年的规划中,凡客将不会涉足服装产业链条的各个方面,比如制造。陈年经过观察发现,服装制造一方面是专业,另一方面制造业大多业务都是来自外单,这些都不是凡客擅长的。此外在设计方面,虽然凡客在中韩两国都组建了设计部门,但依然不排斥传统服装产业的设计合作,目前某传统服装制造商甚至给凡客配置了30人的设计团队。

  陈年表示与传统服装业的关系不应该是取而代之,而是为我所用。其实凡客特别愿意多支付给制造业利润,只有设计、制造业繁荣发展,凡客才能得到更好的发展。陈年透露,对于为凡客专门配备设计团队的工厂,凡客已经主动提出承担这部分人员的支出。

  对于可能面临的来自传统服装企业的竞争,陈年并不担心。他认为传统服装企业难以给网络销售部门足够的空间,比如他们不会给这个部门以独立的公司,他们不会冒着冲击自己渠道价格体系的风险,他们不会给网络销售部门的负责人员创业者的待遇等等。因此凡客要做的是和这些传统企业进行合作,据陈年透露,凡客即将与有着10多年历史的浪莎公司进行非常大规模的合作。

  凡客品牌的延伸策略
  陈年承认,既然是要做一个独立的服装品牌,凡客就不会仅仅是B2C和衬衫。

  凡客已经开始网络分销的尝试,未来凡客牌服装可能由多种类的零售商销售。

  凡客已经与一些网站建立了销售分成的合作模式。由合作网站提供广告位,凡客按照约定比例分享该广告带来的销售额。目前这种模式不但在各大门户,并且延伸到所有网站联盟。

  此外,凡客开始向独立的网商提供批发。目前淘宝已经有700多家店铺在出售凡客的服装。陈年并没有透露凡客给分销商的折扣,但他透露分销营收已经占到凡客销售额的10%以内,凡客已经开始考虑如何管理越来越庞大的渠道体系。

  除了线上的B2C、分销、网盟等销售方式,凡客也开始考虑线下建店等传统方式,不过目前该公司尚未确定具体的方式。

  在新产品方面,陈年透露凡客虽然尝试了鞋、床上用品、女装等等,但速度依然不够,尝试的产品依然不够多。未来凡客还会尝试更多的产品,不过凡客还是会较为谨慎,避免08年紧身系列服装尝试的失败。

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