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营销的经典故事

        一、劫匪的故事:
      有两个人分别碰到两名抢匪,两个人都没受伤。第一名抢匪拿走一个人的皮夹及所有现金,共 85 美元。第二名抢匪则有不同做法,他拿走另一个人的皮夹及现金 70 美元,再加上他的手表及普林斯顿大学班戒,这两样东西其实并不贵,卖到街上也不值什么钱。

一般而言,这个故事就到此为止了。但是,两天后,第二名被抢的男子走出在纽约市的公寓,准备去上班时,忽然听到有人叫他。他转过身,一个面带微笑的男人站在那里,原来正是二号抢匪,他一副自在的样子。

二号抢匪是来做生意的,他问这名男子想不想取回手表及普林斯顿班戒,由于这两样东西对他有特别的纪念意义,他答应了这笔交易。抢匪要求以 500 美元将这两样东西卖回给他,但男子身上只有 90 美元。

抢匪接受了这 90 美元,但并没有马上就把手表和戒指还给他,只是给他一纸当铺的收据。后来,他去了这家当铺,并且付了 80 美元,赎回他的表和戒指。

第一名抢匪「赚」了 85 美元现金。而第二名抢匪使用简单地增加收入策略,发掘被隐藏的资产、机会及可能性,在抢劫当天先赚了 70 美元,将戒指和手表卖给当铺,赚了 60 美元,然后再将当铺的收据卖回给我的朋友,再得到 90 美元。他总共的收入是 220 美元。

是的,这个增加收入策略就是你要学的,因为它可以用在任何产业的任何人身上。
                          
                              二、垃圾变黄金:

     放眼众所称羡的企业家,他们和一般人最不一样的地方在于,能看到并抓住眼前出现的「突破机会」,果决采取行动,使得人生和事业,获得跳跃式的成就。

“ 突破,是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。”杰.亚伯拉罕表示,你不能老是跟在别人屁股后面,却又同时想当老大,你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。例如,在A产业中被弃如敝屣的商业策略,应用到另一个未使用过的B产业时,有时会产生如原子弹爆炸性的效果。

突破创新的人,会去寻找任何一丝可能的机会。1972年,美国民主党大会提名麦高文竞选总统,但麦高文却出其不意,抛弃他的副总统搭档伊高顿。现场准备 5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸,顿时无用武之地。然而,一个16岁的少年却看出机会,花了微不足道的5美分,将这堆“垃圾”全部买走。然后,以绝版稀有的政治纪念品为名,马上转手卖出,每个售价25美分,现赚好几倍。这个年轻人不是别人,就是今天全球的的首富、创立微软的比尔.盖兹。敏锐的洞察力,让比尔.盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。

事实上,很多影响人类生活的发明,例如:按键式电话、原木笔等产品,都不是专业人士的杰作,而是一些「普通人」的神来之笔。他们能从创新的角度思考,凡事追求突破,所以能挖到金矿

                             三、风险的转移:
       想要争取客户,就要提供让客户无法对你说“不”的好处。

有一位农夫想要为自己的女儿买一匹马,A卖家告诉农夫小马售价500美元;同样的马,B卖家则索价750美元,但他告诉农夫,在做任何决定前,他要农夫的女儿先试骑小马一个月,不仅如此,还提供小马一个月吃草的所需费用,每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马,30天后,如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后,取回小马。如果你是农夫,会跟谁买马?答案当然是后者。

“不仅要降低客户的风险,更要提供‘比无风险更好’的保证”。杰.亚伯拉罕表示,当你承担客户所有风险,告诉他们如果对产品不满意,无论任何理由都会立刻退还所有的费用,同时还提供额外的加值服务时,客户几乎很难对你说“不”。

作者:夜阑小雨
原文链接:营销的经典故事
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