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营销就是要让顾客感到占了便宜

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晚饭后散步,发现附近一家超市开张,进去逛逛,浏览货架上的商品,汰渍洗衣皂的价格标签引起了我的注意:汰渍为何这样定价?

汰渍新上市的三重功能洗衣皂价格标签标明,238克一块装是3.2元。按常理,两块装应当是6.4元或更低。

大家猜猜两块装的标价是多少?

6.9元。

这个标价超出了常理和人们对产品价格策略的理解。是不是写错了?我正在疑惑时,旁边一位中年女顾客手中各拿一块洗衣皂,询问营业员价签是不是写错了,营业员看了看回答说,没错。

这位中年顾客把两块装的放下,拿着一块装的洗衣皂走了。

为什么一块装标价3.2元,两块装的却标价6.9元呢?

是不是价签写错了?

不是,因为一周后我再到此超市,看到价签依然如故。如果真的是价格标签写错了,一周后肯定会被改过来。

如果价签没有写错,那是不是宝洁公司制定价格策略的人头脑发晕,犯了糊涂?这个可能性基本上为零。
汰渍三重功能洗衣皂为什么这样定价?这样定价的目的究竟是什么?

这是一种促销手段吗?宝洁公司在这家新开超市对一块装产品进行特价促销,同时保持两块装产品原价不变,这样来刺激消费者购买一块装汰渍三重功能洗衣皂。

我想起以前看过的一个故事:
在杭州一个小山村,人们世代以砸石头并把石头卖给盖房子的人谋生。村里一位年轻人,看到这些石头奇形怪状,想到杭州市许多人喜欢这种石头,于是就把这些石头卖给那些喜欢奇石的人,卖了一个大价钱,盖起了全村的第一所楼房。

该村产的梨子很好吃,倍受客商欢迎,产品销往全国各地,于是,家家户户都在自家地里栽上梨树。就在梨树长大、挂果时,这位年轻人做出一个令人惊异的举动:把梨树全部砍掉,种上柳条。大家议论纷纷,不明白年轻人要干什么。到了夏天梨子成熟时,人们再次为年轻人精明的生意头脑所打动。原来,全国各地纷至沓来的客商在村里买了梨子后无法运出去。年轻人砍掉柳条,编成柳筐,卖了一个大价钱。他在镇上买套房子,搬到了镇上。

日本本田公司中国首席代表听说这位年轻人的故事后,佩服他的生意头脑,决定见见他。于是,来到年轻人所在镇上,这时的他开了一家服装店。

本田公司首席代表走进年轻人的服装店,看到他正在与对面一家服装店老板吵架。

原来,这位年轻人在马路一边开了一家服装店,有人在对面也开了一家服装店,两家卖的衣服一模一样,但对面的店价格比他的便宜。如一件衣服,他卖100元,对面就卖80元。顾客都到对面去买衣服,他的店顾客寥寥无几。因此,他常常骂对面服装店的老板。

本田公司首席代表看到这一幕,大失所望,怀疑以前讲故事的人是不是在骗自己。在了解了实际情况后,按照故事上的说法是,本田公司首席代表决定以百万年薪聘请他。原来,对面的服装店也是他办的。

这个故事是我20多年前看到的。几年前,我看过一则新闻,讲郑州健康路上有两个服装店紧挨着,卖一模一样的产品,一个店的价格高,另一个店价格低。一男一女两个店老板常为争夺生意吵架,男老板骂女老板不会做生意,价格卖得这么低,还不亏死?两个老板的大吵大闹,引起了路人的注意。人们明白情况后,都拥进女老板的服装店。男老板一看顾客进店了,心里偷着乐,原来这两个店都是他开的,女老板是他老婆。看过这则新闻,我会心一笑,故事有了现实版本。

今天,在超市中看到汰渍三重功能洗衣皂价格标签,我知道这则故事有了最新的“宝洁版”。

营销人中流传一句话,顾客要的不是便宜,要的是感到占了便宜。人们都喜欢占便宜,当顾客觉得占了便宜,就会爽陕掏钱包。那么,营销人如何做促销,才能让顾客觉得占了便宜呢?

汰渍三重功能洗衣皂标价就是一例。用两块装的产品来促销一块装的产品,用两块装6.9元作参照,让顾客觉得自己花3.2元买一块装的产品是占了便宜。

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