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洞悉市场营销的八个金玉良言

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1、病人的多寡取决于护士的美丽程度

   据统计,医疗设备及医生水平相同的医院,病人的多少取决于护士小姐的美丽程度。看来,爱美之心,人皆有之。看病的时候也不例外。

川航曾打出“美丽川航”的广告,几位美丽的空姐形象引人注目。因为比飞机数量、比硬件等,川航无法和国内其他航空公司相比,但是川航把软件――空姐,作为卖点,同样收到了意想不到的效果,川航的盈利状况和品牌形象不断提升。

  现实的市场竞争中,如果对手异常强大,企业就要学会洞察消费者内心的真实需求,学会找到卖点,建立差异化的竞争优势。

2、你客户的数量决定你生活的质量

   张瑞敏说,家电业的利润已“像刀片一样薄”,必须创国际品牌。而他非常羡慕中国移动的老板:你无论走到国内国外,走到哪里都要收费,跑得了了和尚跑不了庙。什么是让人羡慕的职业?向全国人民收费!俨然中国移动已经是世界上最大的运营商,拥有数以亿计的客户,日子当然好过。

其实每个企业都是同样的道理,老板的经销商越多,消费者越多,企业的发展就越好,老板的生活质量就越高。因为,任何企业要做大,必须要扩大你的客户数量。留住现有消费者,不断开发潜在消费者,积累庞大的客户群,同时积极促进重复消费。

3、营销就是让消费者忘记价格

   价值是相对于价格提出的,它是指通过向顾客提供最有价值的产品与服务。

营销的一个重要任务,就是将价格敏感的产品变成价格不敏感。也就是说,企业的产品和服务满足并超越可消费者的预期,消费者就乐于多花钱购买他喜欢的产品或服务。只有赋予产品生命,通过品牌建设来增加附加值,产品才能溢价。让消费者“只谈价值,不谈价格。”

同理,在这个世界趋于扁平化的时代,企业品牌营销也需要外脑的介入和扶持,而外脑出卖的是无形的智慧,企业在同外脑的合作中也要清楚价格与价值的关系。几百页的WORD和PPT本身并没有多少价值,但它给企业带来的收益则是无限的。

4、营销就是让消费者动情

  在感性营销时代,“情感”是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用的因素。营销工作的任务之一就是赋予产品生命力,让产品与消费者建立情感联系,爱上品牌。

消费者偏爱购买某一品牌的产品,其原因是“我就喜欢”,而营销的最高境界也可以归结为:“就要你喜欢”。不仅要把产品买卖到消费者的手中,更要让消费者动情,把产品卖到消费者心中。

5、你是什么不重要,消费者认为你是什么才重要

  世界上有很多的资源。最大的资源是什么?是消费者的心智资源。

有很多企业家说自己的产品质量如何如何高,品质如何如何好,但消费者不知道就等于零。这是个“酒香也怕巷子深”的时代,在这个传播过度的信息社会,在哪吆喝你的产品,吆喝什么内容,对谁吆喝?怎么让消费者认识到、体验到你的产品是好产品,怎么让消费者钟爱你的品牌,都是要通过传播来解决的问题。

6、再差的定位也好过没有定位

企业犹如在黑暗中漂泊的航船,如果没有方向,无论航行的多快,也不会达到彼岸,甚至搞错方向触礁沉船。有了清晰的定位,就好比获得了灯塔的指引,,无论夜多黑,也不迷失方向。

要让消费者知道你是什么,你和别人有什么不同,首先要明晰自己的定位,让自己在消费者的心智中占用一席之地。而如果没有定位,幻想自己的产品是万能的,幻想把产品卖给所有人,注定会走投无路。

7、营销使推销变得多余

       品牌的价值感使消费者愿意支付更高价格来购买产品,从而规避价格战,确保企业的利润源,如SONY的数码消费品;消费者对品牌的依赖感和指名购买,使企业降低渠道开拓成本,如宝洁以最低的进场费进入大型商超。品牌所焕发出来的营销魅力随处可见。

     只有同质化的营销手段,没有同质化的品牌。中国是世界上同质化竞争最为严重市场,中国营销的缺失实际上是品牌的缺失。而品牌是“过度营销”留给中国企业家最后一道差异化竞争的“防火墙。”

8、人离乡贱,货离乡贵

  所谓的“人离乡贱,货离乡贵”强调的是品牌原产地属性对消费者的影像。消费者在产品认知和购买决策方面,会受到产品产地的影响。

比如,提起乳制品,大家会想到内蒙古的好;提起轻工电器,会想到广东的好。消费者心中自然存在一杆称哪个地方的产品好已经形成固定的对应关系。

营销中要充分利用这一点,也就是说我们的产品要通过“异地插位”来获取市场。敢于走出去,只有走出去,产品才有生命力,才有神秘感,才有更高的价值。

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