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卓有成效的秘密市场策略

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除了盯紧正确的人口统计(还要花足够的钱喊出自己的声音),是什么令一种市场策略胜出其他策略?

  根据位于波士顿的消费者研究公司 Aite 集团 6 月份的一项研究,精明的市场营销者考虑的因素不仅仅是简单地包括年龄和性别之类的人口统计数据,还要考虑两个其他的关键变量:1)承载消息的媒体2)受众总体消费冲动。

  Aite 调查了 500 名消费者—— 260 名女性和 240 名男性——以确定他们对从电子邮件、ATM 机、手机或者其他在线方式(比方说访问网上银行、信用卡或者零售店帐号)受到市场宣传的接受度如何。Aite 主要关注于金融服务行业,但是结果对其他行业的市场营销人员也很说明问题。

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  在调查中,45%的人说他们对从电子邮件接收宣传“有兴趣”,25%的人对在访问帐户时接收在线宣传也有相同看法;ATM机的接受度下滑至23%;而只有14%的人对手机信息轰炸有兴趣(这些百分比加起来并非100%,因为有些同一回答者对多种市场营销手段都显示出兴趣。)

   “消费者最愿意通过电子邮件接收市场活动的宣传,这是因为电子邮件是个可管理的渠道,”Aite 集团的资深分析师、研究报告的作者朗·谢夫林说道。“他们可以选择是否打开信息,而且除非他们删掉电子邮件,消息都一直留着。”

  X一代(目前三十多岁或者四十出头的人)显示出对电子邮件宣传的兴趣最大,其中有53%以感兴趣回应。婴儿潮中出生的人和老年人兴趣最低,分别为41%和36%,这也不令人吃惊。“婴儿潮的这一拨人最愤青,而且不相信大型商业公司,而老年人在互联网和手机上花的时间最少,”谢夫林解释道。

  但是这里除了代际区隔之外,还有些其他的东西在里面。不光是媒体非常重要,总的来说对待信用的态度也很重要——也就是说,一个人越加依靠信用卡消费,花在接受市场营销上的时间也越多。

  只有一张信用卡的回答者中只有29%愿意接受电子邮件宣传;对那些拥有三到五张信用卡的人来说,接受度跃升至52%。类似的模式也出现在其他的市场营销投放方法中。

  而倾向于签约参加奖励计划(该计划就是购买者积累一定的点数就能以极具诱惑力的折扣购买附加的额外商品)的人对电子邮件营销信息的兴趣也更大。倾向于奖励计划的这些人中有将近四分之三对邮件投递有兴趣,相比之下那些对奖励计划敬而远之的人只有三分之一对投送电子邮件有兴趣。

  市场营销人员的底线(虽然不特别令人振奋):那些喜欢买的人也必热衷于此。

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