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直销还是分销——电子商务决策必修

“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”这两句诗来形容2010的电商界最为恰当不过。大大小小的制造商,渠道商乃至品牌商,套用一句话“不在试水电商,就在投资电商的路上”;笔者自己也常常被追问各式奇怪问题,其中最多的,就是到底是走直销还是分销。

其实正如我在“B2C本质问题面面观”和“网络分销本质问题面面观”所说的那样,无论线上线下,生意就是生意,电商也一样,没有好坏,只有合适与否。直销也好,分销也罢,最终还是要看您现在手上有些什么牌,想达到什么目的。

网络直销与分销本身的注意点,其实笔者在上述两文中已经说的很清楚了,虽说行业发展速度快,自信至少未来1年半载还是有点参考价值的,再久就不好说了,毕竟行业发展速度太快,呵呵。这里,更多还是想给正准备投资电商的朋友列个判断标准,作为决策的参考。

一,        您现在的生意是什么,制造,分销还是直销?

1,如果你是制造商,那么请尽量不要碰直销吧,您那微薄的利润,是扛不住直销所需的巨大先期投入的(特别branding的广告部分和综合管理成本)。直销,其实是个彻头彻尾的“重”生意(而且并不是所有商品都适合直销),对于制造商而言,无论从组织架构还是人员素质,短期内都是达不到的。如果不巧您是外贸大厂,那您更得小心,before everything starts,还是尽一切努力让您的生产柔性化,单个SKU的MOQ越小越好;国内的市场需求,已经日益“多款少量”,修炼好这个内功,做啥都会事倍功半。像“飘飘龙”那样幸运的外贸转型案例是很难复制的。

2,如果您是分销商,手底下有那么几百上千个下家,那么恭喜您,还是搭建个分销平台弄个大仓库来做吧,不管怎么弄,风险都不会太大,就算东西没卖出去,也能多拉来几个下线。唯一有风险的是,如果您的产品行业性太明显,行业又太Nitch,或者产品线很短,就需要特别当心,须知对与下线而言,您的产品线越长,黏性才越大,综合毛利率才越高;如果产品线太短,即使您有勇气把某个产品价格拉到超低吸引人气,可如果拉来的下线在您这里找不到其他可采购的东西,一样白忙。

3,如果你自己就是零售商,那么就看看您的网点覆盖有多广,物流团队有多强吧,最理想的情况是,您的零售网点无差别覆盖当地,并拥有完整的配货团队,那么完全可以借助网络扩大您的直销业务,B2C/直邮/电销大可做得。不过,这其中最有价值的,不是您的网点,而是您的派送团队;作为本地化直销平台,您的最大价值在于服务比大B2C更贴心,反应更快,如果做到了这一点,无论您自己卖出多少货,至少您作为“电商基础设施”的存在价值已经毫无疑问。事实上,江浙一带已经有很多地级市的零售商通过为大B2C提供服务赚到了电商第一桶金。

二,        您的电商是现有业务的延续还是干脆是另起炉灶

1,无论您原来是工厂,批发商,还是零售商,如果您想玩玩电商,给老业务找个新的增长点,那么大可放心大胆的去做;最稳妥的套路无非是先从老客户那里挖掘新需求,或者设置一套老客户转介绍新客户的激励机制,把自己的CRM弄出来。以后的日子其实很好过,只需要不断的把会员资格当成商品去促销,雪球自然越滚越大。更激进的道路就是高开高打,先做概念,让地球人都知道你就是NO1,然后整合资源,不惜一切代价把量做上去,哪怕亏着也成,然后上下游通吃,坐地收钱。

2,如果您是手上有闲钱,想投实业又看中了电商,那请务必小心;如果您是互联网出身,那就问题不大,就算做的一般也总能想办法退出;如果您是实业出身,那就要慎之又慎,互联网的基本游戏规则和线下是有很大差别的,不到万不得已,不要自己操盘,还是找个靠谱的合作伙伴吧。

三,        您的资金规模怎么样

1,电子商务的投资门槛一直在快速抬高:5年前,几千块备点货就能上淘宝开个小店或者用免费的ECshop搞个网站,在论坛上做做软文,总能卖出去。如今即使在淘宝,每个月没个10来万广告投入,新开一个商城店很可能一天一个客户都见不到。如果是自己做独立站,每月没有大几十万的广告投入,根本就别指望看到像样的销售额。

2,所以,如果您只准备几十万做电子商务的话,就别碰直销了,招上几个人,安安心心做做小规模批发,期望值也别太高,一天能发几十个上百个包裹就不错了。如果您有大决心,大眼界想做自己的品牌,并且初始投资不低于1千万的话,至少可以投资做一个相对不是那么热门的细分市场的行业直销门户,如宠物用品。如果要做直销平台的话,那么就要好好掂量了,没有5000万以上的持续投入和50人以上的初始团队,是玩不转的。

四,        您手上有怎样的资源

1,电子商务最主要的资源就是流量,没有流量,一切都是白忙。所以,在做电商之前,无论你现在做的互联网还是传统实业,都请左顾右盼一下,仔细看看您手上有没有啥资源能够持续的为您的网站带来流量:比如说夹寄dm的杂志,网址站,当地的快递团队,客流很大的门店网点,总是一切能够让您的商品信息抵达目标用户的途径。如果这样的渠道能够为您每天带来500个以上的潜在客户,那么您可以做分销了,积少成多,一样可以赚钱。如果这个数据超过1万,那么可以尝试做做小型的行业B2C。如果超过10万,那么放心大胆的去搭平台招供应商开卖吧,只要您的仓库管理够ok,至少在成本方面风险不算很大。

2,此外,如果你怕风险和麻烦,手上唯一的资源就是极具竞争力的制造能力,那么建议您安安心心的做各大平台的供应商吧,赚的虽然不多,走量是没问题的。如果您的商品恰巧属于那种没有压倒性品牌,消费者又不大在乎品牌的行业,那么真的要恭喜您了,无论在哪里,只要质量过硬,都是能够大卖的。这样的例子,我们见的太多了。

现在电子商务的参与者日益多元化,不太可能通过一篇文章来概括整个行业;但大的方向是不变的,您至少得在整个电商生态圈的某个关键环节上拥有极大的优势方能以此为基础,合纵连横,找到属于您自己的那块电商蛋糕。

作者:夜阑小雨
原文链接:直销还是分销——电子商务决策必修
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