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《输赢》之摧龙六式解析

产品经理 夜阑小雨 303℃ 0评论

 摧龙六式解析
  
  –源自实战派销售专家付遥《输赢》
  
  摧龙六式包括哪些?
  
  第一式:收集情报
  
  第二式:客户关系
  
  第三式:客户需求
  
  第四式:产品的价值
  
  第五式:价格
  
  第六式:跟进服务
  
  摧龙六式–第一式:收集情报
  
  收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。
  
  在战场上,收集资料的方法有很多,派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。
  
  摧龙六式–第一式:收集情报
  
  在第一式中又分成四步。
  
  第一步:发展内线,内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人 。
  
  第二步:就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况,然后了解客户的组织结构,将和销售相关的人都挑出来,接着掌握关键客户的个人资料,最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
  
  第三步:组织结构分析,从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。
  
  第四步:销售机会分析。它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?在每个方面都有二十个左右的判断标准。
  
  摧龙六式–第二式:客户关系
  
  在确认销售机会后,接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,咱们都知道。但是怎么搞关系呢?
  
  建立客户关系经历四个阶段:认识→约会→信赖→善于使用关系
  
  这四个阶段很好建立,但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。需要多年锻炼出来的眼力 。
  
  摧龙六式–第三式:客户需求
  
  当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键。
  
  需求有表面和深层之分 。
  
  老太太买水果的例子
  
  有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前,问道:“这李子怎么样?”
  
  “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。
  
  老太太摇了摇头没有买,向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”
  
  “我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”
  
  “我要买酸一点儿的。”
  
  “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
  
  “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”
  
  “您好,您问哪种李子?”
  
  “我要酸一点儿的。”
  
  “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
  
  “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
  
  “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?”
  
  “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
  
  小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
  
  “不知道。”
  
  “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
  
  “不清楚。”
  
  “猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
  
  “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
  
  ‘您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
  
  “行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。
  
  作为一个优秀的销售人员,仅作到第三个水果商贩那样就可以了吗?
  
  假如这个婆婆与媳妇矛盾尖锐,那她为什么还会买水果呢?
  
  有一天,老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇,儿媳妇眼看就跑不动了,干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问:你怎么不跑了,儿媳妇说,你打吧,我怀孕了。这时候,老太太还打不打呢?所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦,眼泪就要掉出来了,当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。怎么补充营养呢?要买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。
  
  结论:所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也是引导客户的采购指标并说服客户采购
  
  摧龙六式–第四式:产品的价值
  
  故事:大学老师与电视台娱乐频道主持人
  
  结论:其实主持人挑选女朋友绝对不会只看他是不是有钱,还有其他的很多要素,例如人品,学历等等。客户采购时也是这样,决不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到我们有利的方面来 。
  
  这就像打仗一样,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形,将敌人彻底消灭掉。因此,销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁。
  
  有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学,正在电梯里上楼的时候,突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮,这个女孩子太漂亮了。
  
  对这个女孩子一见钟情,因此对出了电梯见到同学,已经忘了自己要办什么事儿了,立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后,立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。
  
  这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了:她没结婚,但是你就别痴心妄想了。追人家的都排成队了,下班的时候门口奔驰宝马都在电视台在门口都排满了,你那条件根本没戏。你也有车,但是自行车,你也有房,还是集体宿舍,你还是现实点儿,随便找个普通人就了此残生了吧。
  
  这老师垂头丧气地回到宿舍,一个晚上翻来覆去没睡着,心想不能就怎么放弃了。他是教经济学的,懂得竞争分析,凌晨时间爬起来拿出一张白纸,将自己的优势列在左边,将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢?
  
  这位老师列出了自己的不少优势,年轻,有知识,人好,有寒暑假等等,又恢复了信心。
  
  天一亮,他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙,将主持人约出来谈谈。
  
  这位同学已经成了这个老师的内线了,在他的坚决请求之下,还是答应将主持人约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里,海阔天空地聊了很久,这时老师开始进入正题了。他说,你们电视台里有那么多条件很好的女孩子,应该怎么挑选未来的老公呢?这位主持人立即关心起来,因为她已经挑花眼了,太多人在追她了,就反问老师说:你是大学老师,很有学识,你觉得呢?这位老师说:其实我也不知道。看见主持人满脸失望,接着说:但是现在社会这么乱,有几类人一定要小心。
  
  第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了,因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理,而是举了一个例子,说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会,遇到一个大款,这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车。歌星心中大喜,立即以身相许,和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么样也没想到这位大款是个大走私犯的侄子,自己也参与到走私里面,最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸,演唱事业受了打击一蹶不振了。
  
  老师对主持人说:不是有钱人不好,可是现在很多大款的钱来路不正啊,走私贩毒或者从银行里骗,一出事,这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事,现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问到,除了有钱人还有什么人要小心呢?老师回答:就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台一位主持人,送房送车,这位主持人芳心暗动,就和这个市长就混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗?后来这个市长出事了吞枪自尽,这位主持人也身败名裂,丈夫离婚,电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个市长是谁吗?
  
  对。这位老师一讲完,主持人就发现追求自己大都是这两类人,心中暗自心惊。但是他们都被排除了,那应该怎么办呢?老师不急不慌地说:其实现在的人都追求名利,其实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗?你要赚钱还不容易吗?其实最重要的还是找到一个人好,有潜力的年轻人,两人一起奋斗,这些东西都会有的,关键这是两人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理,回到家也翻来覆去睡不着,爬起来列了一个名单,将追求者的名单都列出来,将有钱人和有权有势的贪官污吏都钩掉,发现名单上就剩一个人了。
  
  就剩这个老师了,这位主持人最终还是嫁给了老师,两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。
  
  摧龙六式–第五式:价格
  
  故事:有一位家庭主妇在菜市场买了一个桔子回家。两个女儿都抢着要这个桔子,但是母亲只有一个,应该怎么办呢?
  
  家庭主妇也是这么做的,一个女儿一半,两个女儿拿着自己分到的桔子回自己的房间了。过了一会儿,这位主妇去小女儿的房间,发现女儿已经吃了桔子,躺在床上睡着了,桔子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间,进入大女儿的房间,却发现大女儿趟在床上作面膜,桔子肉被剥出来放在桌子上,桔子皮已经被榨成糊状被当做面膜了。
  
  结论:其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是,什么决定价格呢?
  
  摧龙六式–第五式:价格
  
  如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。
  
  决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格,服务,付款条件,到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了 。
  
  举例:
  
  一杯普通矿泉水值5元吗?你会买吗?
  
  别人喝过的这瓶矿泉水,500元,你会买吗?
  
  如果你在沙漠里,三天三夜没有喝一口水,这是唯一的一杯水,五百元你买吗?
  
  结论:
  
  需求决定产品价格!
  
  摧龙六式–第六式:跟进服务
  
  经过前面五步骤,合同是签了,但是款还没有全部收回来,如果账款收不回来,还不如不卖。在这个步骤里,就是要监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。
  
  技巧帮你快速提升摧龙六式价值
  
  摧龙六式只是基本功,在这之上还要掌握一些重要的技巧,比如提问技巧,倾听技巧、演示技巧,谈判技巧等等。

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